現地採用で海外営業をするのは国内と違う?実際の感想をまとめました

マレーシア移住
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現地採用で海外営業を始めて9ヶ月。日本で想像していたものと比べてどのくらい違ったでしょうか?

英語が難しい?文化が異なる?想像もつかないような失敗がある??

ちなみに僕の転職前の経験ですが、こんな感じです。

転職前の経験
  • 学生期間に長期の留学経験なし
  • 国内営業4年
  • 日本人以外へ仕事での対応経験ほぼなし

要するに海外なんて住んだこともなければ、働いたことなんて全く、どんな感じかなんてすべて想像なわけです。外国人に対してはよく「人前で叱っちゃだめ」とか「計画性がない」とか言いますよね。本当かな?と疑念に思いながらもそれがすべてでした。

転職理由については前回まとめました。

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海外と国内営業の違い

今は海外営業でマレーシア 拠点にほかの東南アジアの顧客を担当しています。基本は日系企業なので、日本人とはもちろん話す機会も多いです。ですが、マレーシア人以外にもベトナム人、インドネシア人など話す機会は多いです。

個人の見解なので絶対的なものではありませんが、正直に書かせてもらいますね。

あんまり変わりません!!

国内営業も海外に駐在しての営業も大きく違うところは少ないような気がします。

というより営業の根幹は変わらないので国内の延長線上にそれがあるという感覚です。それでこの結論に至っています。

異文化間での違いについて

日本とマレーシアで文化は全く異なります。生活してても新しい発見がたくさんあるし、仕事も文化に起因している様式がたくさんあると思います。

でも基本は同じだと思うんです。

相手を思いやって行動すれば、変なことしないし、間違ったことしても嫌な受け取られ方をすることは少ないと思います。

それに違いがあって中身がわからない相手には余計に慎重になりますよね。根幹の部分は同じ人間なので、喜怒哀楽は同じくあります(当たり前ですが)。怒られたくないのも、失敗したくないのも、腹が立つのも同じです。その沸点とか方法が違うだけなんだと思います。

よく「外国人は人前で叱ってはいけない」みたいなこと言われるのですが、それ、日本人でも同じです。人前で叱られるのは誰だってプライドが傷つけられて嫌です。

おそらくそのメリットとして周囲への見せしめとか発破をかけるような意味合いがあると思います。人間関係はケースバイケースなので組織と関係、性格によってはそれが効果的な場面もあるのでしょう。それは否定しません。

重要なのは相手を一人の人間と見て、個別の対応を考えることでしょう。まず相手の性格や考えを確かめて効果的なアプローチをする。人間のマネジメントはそうやっていくものだと思っています。

であれば、そのマネジメント対象が外国人か日本人かという基準ではなく、どこの誰なのかがアプローチの選別基準になると思います。だから日本で周りから信頼される人は海外でも同じように信頼されるのではないかと思います。

仕事(営業)での違いについて

営業については尚更、根幹は同じだと思います。

商談は準備が全てで、商談は相手と妥協点に落とし込んでいく作業だと思っています。そこで何かを決めるというよりは意見のすり合わせをする場という感覚です。

市場が違う、システムが違う、承認プロセスが違う…、言い出せばキリがないと思うのですが、国内営業でも得意先や職種、取り扱う商材が異なればそれぞれ異なった対応が必要です。

むしろそのバリエーションが大きい分、思いがけないアプローチが功を奏したりして海外営業の面白い部分なのかと思います。

よって、国内営業の延長線上に海外営業もあると思います。

強いて言うなら貿易関係の基礎知識はゼロからのスタートですね。

言語の違いについて

言語は言わずもがな英語ですよね。

英語は難しいです。言いたいことが100%伝わらないし、誤解を招くとそれが命取りになります。それでヒヤッとしたこともあります。

ただ、さっきも書いたのですが商談は事前準備ですべてを決めていくということが重要だと考えています。事前に話すことを決めていけば言葉に詰まる場面は減らせます。

多少英語に鈍りがあっても資料や数字で補足すれば伝わるし、事前情報があれば聞き取り難くてもわかります。

余談ですが、「ビジネス英語と日常会話のどちらが難しい?」みたいな議論をTwitterでよく目にするのですが、僕のような環境かつ営業に限って言えばビジネスのほうが難しいような気がします。

たしかに日常会話ではスラングとか話題も際限ないです。逆にビジネスでは決まった話題、定型文が多いです。ただ現地採用ではいきなり海外なので、業界や商品への知識がゼロです。この場合、わからない専門用語を難しい英語で説明されるわけです。

聞き取れず、何回も聞くわけにもいきません(誤解はなくしたいので聞き返しますが)。英語理解の処理だけで頭がいっぱいで次のアクションを同時に考えることが難しいです。

商談では話を聞くだけでなく、解決方法だったり提案だったりを同時に考えなくてはいけません。

また営業の会話は伝わればいいという主旨ではなく、言い方も工夫する必要があります。

例えば、「AとBどちらがお買い得?」という質問に「Aのほうが100円安いです」と「AのほうがBと価格単体で比べれば0.2%だけ低いですね」だと同じ内容でも印象が変わってくると思います。Aを売りたければ前者、Bを売りたければ後者のほうが効果的な言い回しです。(後者にはプラスアルファのメリットが必要だと思いますが)

そんな感じで営業の言葉選びは難しいです。上記よりさらに何倍も複雑で、ニュアンスの微妙な違いで相手への印象を左右できます。

よってビジネス英語も難しいです。上を目指せばキリがありません。言語がパフォーマンスの上達に直結するのは間違いないと思います。「伝わればいい」は営業という職種においては間違い。日常会話もビジネス英語も同じ青天井であれば、関係性がラフでなく、失敗ができないビジネスのほうが難しいです。

国内営業でも日本人に対して、日本語上手い、下手を感じることがあります。優秀なセールスは日本語も上手いです。

余談が長くなりましたが、話を戻すとこれを含んでも根幹はあまり変わらないと考えております。

まとめ

文化、仕事(営業)、言語について言及しました。これはあくまで僕の個人的考えです。見え方は人によって全く異なります。ただ僕の根幹の考えは変わらないかと思います。

相手は同じ人間であり、喜怒哀楽あるため木枝は違えど幹は同じです。対人で仕事する以上、ケースバイケースのアプローチをしてきたなら海外でもそれほど違和感なく働けるのではないでしょうか?

よく日本人から出てくる愚痴として「なぜこんなことするのか、やっぱり外国人はわからない」と聞くのですが、その「なぜ?」をもっと追求したほうがいいかと思います。口では「なぜ〜わからない」と言いますが、わかる努力をしましたか?

言語なのか、教育なのか、宗教なのか、組織なのか、

本当にそれは外国人だから、その行動に至ったのでしょうか?

その愚痴は外国人というわかりやすい差を引っ張り出して、意識しすぎるあまり、原因の追求を拒絶しているような気がします。外国人のどこにどんな理由があって、日本人のそれとはどのくらい違うのか逐一考えれば意外にも問題は別にあって解決可能なのではないでしょうか?

また日本人の考えが常に最適な正解なのでしょうか?目的は日本人化することなのでしょうか?

時々そんな風に思うことがあります。

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